Εμπορική Αντιπροσωπεία και Διανομή – Πλήρης Οδηγός FAQ

Κατ’ αρχήν, η σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας είναι μία διαρκής ενοχική σχέση με την οποία τρίτος, που αποκαλείται εμπορικός αντιπρόσωπος, αναλαμβάνει έναντι αμοιβής (προμήθειας), σε μόνιμη βάση (για ορισμένο ή αόριστο χρόνο), με την ιδιότητα του ανεξάρτητου μεσολαβητή, είτε να διαπραγματεύεται για λογαριασμό του αντιπροσωπευομένου την πώληση ή την αγορά/παροχή εμπορευμάτων/υπηρεσιών είτε να διαπραγματεύεται και να συνάπτει τις πράξεις αυτές επ’ ονόματι και για λογαριασμό του αντιπροσωπευομένου. Εξάλλου, σε αντίθεση με άλλα πρόσωπα που συμβάλλονται με τον επιχειρηματία ευκαιριακά, όπως συμβαίνει στις στιγμιαίες συμβάσεις (λ.χ. σύμβαση πώλησης), η σύμπραξη του εμπορικού αντιπροσώπου με τον αντιπροσωπευόμενο είναι μόνιμη σύμπραξη και άρα ήδη εκ της φύσεώς της προκύπτει ότι κρίσιμο στοιχείο για την ομαλή λειτουργία της σύμβασης εμπορικής αντιπροσωπείας είναι η ύπαρξη εμπιστοσύνης μεταξύ των μερών. Η σύμβαση διέπεται κατά κύριο λόγο από το π.δ. 219/1991.
Δείτε αναλυτικά: Καταγγελία Διαμεσολαβητικών Συμβάσεων

Η σύμβαση αποκλειστικής διανομής είναι μία ιδιόρρυθμη διαρκής ενοχική σύμβαση, κατά τη διάρκεια της οποίας ο ένας συμβαλλόμενος (προμηθευτής) υποχρεούται να πωλεί στον άλλον (διανομέα) τα συμβατικά εμπορεύματα, τα οποία, στη συνέχεια, ο τελευταίος μεταπωλεί σε τρίτους στο δικό του όνομα, για δικό του λογαριασμό και με δικό του επιχειρησιακό κίνδυνο. Το τελευταίο στοιχείο διακρίνει τη σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας από τις συμβάσεις διανομής και franchising, δεδομένου ότι ο διανομέας, αλλά και ο δικαιοδόχος στη σύμβαση franchising ενεργούν στο όνομα και για δικό τους λογαριασμό, αναδεχόμενοι όλους τους κινδύνους από τις σχετικές συναλλαγές.
Δείτε αναλυτικά: Καταγγελία Διαμεσολαβητικών Συμβάσεων

Αρχικά, η σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας διέπεται από το π.δ. 219/91 περί Εμπορικών Αντιπροσώπων σε συμμόρφωση προς την Οδηγία 86/653/ΕΟΚ του Συμβουλίου των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων. Από την άλλη πλευρά, η σύμβαση αποκλειστικής διανομής δεν ρυθμίζεται με ειδικές διατάξεις. Γινόταν, όμως, σταθερά δεκτό από τη νομολογία ότι εφαρμόζονται αναλογικά, τόσο το π.δ. 219/91, όσο και οι διατάξεις του ΑΚ περί εντολής. Η ως άνω νομολογιακή κατεύθυνση αποτυπώθηκε και νομοθετικά στο άρθρο 14 παρ. 4 του Ν. 3557/2007, όπου προβλέπεται ότι οι διατάξεις του π.δ. 219/1991 εφαρμόζονται αναλόγως στις συμβάσεις αποκλειστικής διανομής, εφόσον, ως συνέπεια της σύμβασης αυτής, ο διανομέας ενεργεί ως τμήμα της εμπορικής οργάνωσης του προμηθευτή. Αντίστοιχα, η σύμβαση franchise δεν ρυθμίζεται νομοθετικά στο ελληνικό δίκαιο: η σύμβαση δικαιόχρησης δεν μπορεί να υπαχθεί στον νομικό τύπο κάποιας ήδη υπάρχουσας σύμβασης του ενοχικού δικαίου, καθότι συγκεντρώνει χαρακτηριστικά που απαντώνται σε διάφορους συμβατικούς τύπους.
Δείτε αναλυτικά: Άμυνα Δικαιοδόχου στη Σύμβαση Franchise

Η σύμβαση δικαιόχρησης (franchise) είναι μία διαρκής ενοχική σύμβαση μεταξύ δύο συμβαλλομένων, του δικαιοδότη (franchisor) και του λήπτη δικαιόχρησης (franchisee), στο πλαίσιο της οποίας, αφενός ο δικαιοδότης παραχωρεί στον λήπτη ένα σύνολο διακριτικών γνωρισμάτων και διαρκώς ανανεούμενης τεχνογνωσίας, καθώς και ένα σύνολο υπηρεσιών μέσω της άσκησης συνεχούς ελέγχου, με σκοπό τη διαμόρφωση του καταστήματος του λήπτη και την ένταξή του στο σύστημα του δικαιοδότη (πακέτο δικαιόχρησης), και αφετέρου, ο λήπτης οφείλει να καταβάλλει στον δικαιοδότη το συμφωνηθέν χρηματικό αντάλλαγμα και να ακολουθεί τις οδηγίες του τελευταίου. Η κρατούσα θέση της νομολογίας στη χώρα μας τάσσεται υπέρ της θεώρησης της σύμβασης franchise ως μεικτής σύμβασης, η οποία εμπεριέχει στοιχεία μίσθωσης προσοδοφόρου δικαιώματος, σύμβασης παροχής υπηρεσιών και σύμβασης εντολής. Σημειώνεται ότι ο χαρακτηρισμός της νομικής φύσης μίας σύμβασης δεν καθορίζεται από τον χαρακτηρισμό που δίνουν τα συμβαλλόμενα μέρη στο συμβατικό κείμενο· ο εφαρμοστής του δικαίου θα προβεί στον νομικό χαρακτηρισμό βασιζόμενος στο είδος και στην έκταση των υποχρεώσεων που ανέλαβαν τα συμβαλλόμενα μέρη.
Δείτε αναλυτικά: Άμυνα Δικαιοδόχου στη Σύμβαση Franchise

Στις συμβάσεις εμπορικής αντιπροσωπείας αορίστου χρόνου η λήξη επέρχεται α) με την καταγγελία άνευ προηγούμενης τήρησης προθεσμίας εφόσον υπάρχει σπουδαίος λόγος ή συμβατική παράβαση (έκτακτη καταγγελία), ή β) με την τήρηση προθεσμίας (άρθρο 8 παρ. 4 π.δ. 219/91) χωρίς την ύπαρξη σπουδαίου λόγου (τακτική καταγγελία): ένας μήνας για το πρώτο έτος, δύο μήνες από την αρχή του δεύτερου έτους, τρεις μήνες από την αρχή του τρίτου έτους, τέσσερις μήνες από την αρχή του τέταρτου έτους, πέντε μήνες από την αρχή του πέμπτου έτους και έξι μήνες από την αρχή του έκτου και για τα επόμενα έτη. Παρόμοιες προθεσμίες εφαρμόζονται αναλογικά και στις συμβάσεις αποκλειστικής διανομής βάσει του ν. 3557/2007.
Δείτε αναλυτικά: Υπολογισμός Αποζημίωσης Πελατείας

Σπουδαίος λόγος καταγγελίας υπάρχει όταν συντρέχουν έκτακτες περιστάσεις ή όταν ο ένας από τους συμβαλλομένους αθετεί υποχρεώσεις τόσο ουσιώδεις, ώστε να καθίσταται μη ανεκτή για το άλλο μέρος, σύμφωνα με τις αρχές της καλής πίστης, η συνέχιση της σύμβασης μέχρι τη λύση της, κατά τους υπαγορευόμενους από αυτή όρους (ΑΠ 778/2019). Παρατίθενται ορισμένα νομολογιακά παραδείγματα: α) Η παραβίαση όρου της σύμβασης αποκλειστικής διανομής σύμφωνα με τον οποίο ο διανομέας όφειλε να επιστρέφει στον προμηθευτή τα αδιάθετα – ληγμένα προϊόντα, ώστε αφενός να καταστραφούν και αφετέρου, ενόψει της συμφωνίας των διαδίκων για πλαφόν στο ύψος αυτών (επιστροφών), να γίνει σχετική εκκαθάριση (ΤρΕφΑθ 1308/2021)· β) η υπαίτια μονομερής επέμβαση στη σύμβαση που έχει ως αποτέλεσμα τη μείωση της αμοιβής (ΠΠρΑθ 1618/2016) ή και την αύξηση του κόστους λειτουργίας της σύμβασης· γ) η αύξηση των τιμών πώλησης των συμβατικών προϊόντων από τον αντιπροσωπευόμενο/προμηθευτή (ΑΠ 751/2019)· δ) η παραβίαση της ρήτρας αποκλειστικότητας και της υποχρέωσης μη ανταγωνισμού (ΑΠ 455/2015, ΜονΕφ 249/2020) κλπ.
Δείτε αναλυτικά: Απόφαση Εφετείου Αθηνών — Αποζημίωση Πελατείας

Αρκεί το αντικειμενικό γεγονός του κλονισμού της εμπιστοσύνης ενός εκ των μερών για να καταγγελθεί η σύμβαση για σπουδαίο λόγο. Εξάλλου, όσο πιο στενοί είναι οι δεσμοί μεταξύ δύο συνεργατών, τόσο περισσότερο καθίσταται αναγκαία η διασφάλιση ενός κλίματος αμοιβαίας εμπιστοσύνης καθ’ όλη τη διάρκεια της μεταξύ τους συνεργασίας· ειδικά στις διαρκείς συμβάσεις, καθίσταται πολύ σημαντική η στενή συνεργασία και η ύπαρξη πίστης μεταξύ των μερών. Ενδεικτικά, το Εφετείο Αθηνών έκρινε ότι θεμελιώνεται σπουδαίος λόγος και έκτακτη περίσταση διότι αποδείχθηκε ότι, μετά την αποχώρηση σημαντικού εταίρου από την ενάγουσα, ο οποίος ίδρυσε νέα εταιρεία, και την ήδη μειωμένη απόδοση της τελευταίας, δημιουργήθηκε εύλογη υποψία για πιθανή συνεργασία και άλλων εταίρων της ενάγουσας με ανταγωνίστρια εταιρεία (ΕφΑθ 1996/2021).
Δείτε αναλυτικά: Άμυνα σε Αγωγή Αποζημίωσης Πελατείας

Εφόσον ο καταγγέλλων (για σπουδαίο λόγο) με την πρόωρη λύση της διαμεσολαβητικής σύμβασης επεμβαίνει μονομερώς στην έννομη σφαίρα του αντισυμβαλλομένου του, νομιμοποιείται να ασκήσει αυτό το δικαίωμα μόνο εφόσον είναι απολύτως αναγκαίο για την προάσπιση των σκοπών του. Εξάλλου, ο καταγγέλλων οφείλει να επιδεικνύει τη δέουσα επιμέλεια, καθώς μία άκαιρη και χωρίς σπουδαίο λόγο καταγγελία μιας διαμεσολαβητικής σύμβασης γεννά αποζημιωτική ευθύνη του λήπτη της (άκαιρης) καταγγελίας· ο δε λήπτης της καταγγελίας οφείλει να προασπίσει τα δικαιώματά του μέσα στις νόμιμες προθεσμίες.
Δείτε αναλυτικά: Άμυνα σε Αγωγή Αποζημίωσης Πελατείας

Με τον όρο αποζημίωση πελατείας εννοούμε την αποζημίωση που δικαιούται ο αντιπρόσωπος σε περίπτωση λύσης της σύμβασής του για την παραχώρηση του πελατολογίου που έχει δημιουργήσει όσα χρόνια συνεργάζεται με την επιχείρηση-αντιπροσωπευόμενο. Στο άρθρο 9 του π.δ. 219/91 προβλέπονται τα εξής: «Ο εμπορικός αντιπρόσωπος δικαιούται μετά τη λύση της σύμβασης εμπορικής αντιπροσωπείας αποζημίωση εάν και εφόσον κατά τη διάρκεια αυτής έφερε νέους πελάτες ή προήγαγε σημαντικά τις υποθέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες και ο εντολέας διατηρεί ουσιαστικά οφέλη που προκύπτουν από τις υποθέσεις με τους πελάτες αυτούς και η καταβολή της αποζημίωσης αυτής είναι δίκαιη, λαμβανομένων υπόψη όλων των περιστάσεων και ιδιαίτερα των προμηθειών που χάνει ο εμπορικός αντιπρόσωπος». Ως προς τη νομική φύση, η αποζημίωση πελατείας αποτελεί ένα είδος εύλογης αποζημίωσης/ιδιόρρυθμης αξίωσης αμοιβής για τις παρεχόμενες υπηρεσίες και για τη συμβολή στη δημιουργία μιας σταθερής πελατείας που παραμένει στον αντιπροσωπευόμενο.
Δείτε αναλυτικά: Υπολογισμός Αποζημίωσης Πελατείας

Ο υπολογισμός της αποζημίωσης πελατείας διέρχεται τρία στάδια: – Α’ στάδιο: α) προσδιορίζονται οι νέοι πελάτες που εισφέρθηκαν στην επιχείρηση, β) προσδιορίζονται κατά πιθανολόγηση τα οφέλη που θα αποκομίσει η επιχείρηση για τα επόμενη έτη, γ) προσδιορίζεται η «φύρα πελατείας», δηλαδή το ποσοστό πελατών που στη διάρκεια των επόμενων ετών θα αποχωρεί σταδιακά και δ) αφαιρείται ο «προεξοφλητικός» τόκος Β’ στάδιο: εξετάζεται το δίκαιο του χαρακτήρα της αποζημίωσης με συνυπολογισμό διαφόρων παραγόντων που άλλοτε συντελούν αυξητικά και άλλοτε μειωτικά στο τελικό ποσό της αποζημίωσης Γ’ στάδιo: συγκρίνεται το ποσό που προκύπτει από τα δύο παραπάνω στάδια με ένα ανώτατο ποσό που προβλέπει το εν λόγω προεδρικό διάταγμα∙ το χαμηλότερο εκ των δύο αυτών ποσών είναι αυτό που τελικώς καταβάλλεται. Συνήθως η διάρκεια διατήρησης της πελατείας κυμαίνεται μεταξύ 2 και 3 ετών. Ενδεικτικά, σε υπόθεση ενώπιον του ΤρΕφΘεσ 312/2015, το δικαστήριο κατέληξε σε τελικό ποσό αποζημίωσης ύψους 27.418,39 ευρώ, το οποίο δεν υπέρβαινε τον ετήσιο μέσο όρο αμοιβών πέντε ετών ύψους 35.961,52 ευρώ.
Δείτε αναλυτικά: Απόφαση Εφετείου Αθηνών — Αποζημίωση Πελατείας