Ο Υπολογισμός του Ύψους της Αποζημίωσης Πελατείας Αντιπροσώπου (ή Αποκλειστικού Διανομέα)  - Παράγοντες Επιμέτρησης

Legal Insight

Μάιος 2020

Ο Υπολογισμός του Ύψους της Αποζημίωσης Πελατείας Αντιπροσώπου (ή Αποκλειστικού Διανομέα)  - Παράγοντες Επιμέτρησης

Του Γιώργου Ψαράκη, ΜΔΕ, LL.M., PgCert

Περίληψη: Στον χώρο της εμπορικής διαμεσολάβησης, ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει το δίκαιο της αποζημίωσης πελατείας του αντιπροσώπου. Στο παρόν άρθρο επεξηγείται ο τρόπος υπολογισμού της συγκεκριμένης αποζημίωσης και αναφέρονται συγκεκριμένα παραδείγματα σχετικά με τους παράγοντες επιμέτρησης. 

Στον χώρο της εμπορικής διαμεσολάβησης, ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει το δίκαιο της αποζημίωσης πελατείας του αντιπροσώπου. Με τον όρο «αποζημίωση πελατείας» εννοούμε την αποζημίωση που δικαιούται ο αντιπρόσωπος σε περίπτωση λύσης της σύμβασής του για την παραχώρηση του πελατολογίου που έχει δημιουργήσει όσα χρόνια συνεργάζεται με την επιχείρηση-αντιπροσωπεύομενο (εφεξής επιχείρηση). Όταν λύεται μια συνεργασία ετών είναι λογικό ο αντιπρόσωπος να αναμένει κάποια αποζημίωση για τα οφέλη τα οποία παραμένουν στην επιχείρηση και για τα χρόνια που είναι να έρθουν, ως αποτέλεσμα των κόπων του. Το ύψος αυτό της αποζημίωσης καθορίζεται βάσει συγκεκριμένων κανόνων και η αναγνώρισή του αποτέλεσε νομοθετική επιλογή της Ευρωπαϊκής Ένωσης. Η Ε.Ε., αφενός για λόγους ομοιομορφίας του δικαίου των κρατών μελών της, αφετέρου προστασίας της θέσης του αντιπροσώπου, εξέδωσε την οδηγία  86/653/ΕΟΚ η οποία και ενσωματώθηκε στην συνέχεια στην Ελλάδα με το προεδρικό διάταγμα 219/1991. Στο άρθρο 9 του εν λόγω προεδρικού διατάγματος προβλέπονται τα εξής: «Ο εμπορικός αντιπρόσωπος δικαιούται μετά τη λύση της σύμβασης εμπορικής αντιπροσωπείας αποζημίωση εάν και εφόσον κατά τη διάρκεια αυτής έφερε νέους πελάτες ή προήγαγε σημαντικά τις υποθέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες και ο εντολέας διατηρεί ουσιαστικά οφέλη που προκύπτουν από τις υποθέσεις με τους πελάτες αυτούς και η καταβολή της αποζημίωσης αυτής είναι δίκαιη, λαμβανομένων υπόψη όλων των περιστάσεων και ιδιαίτερα των προμηθειών που χάνει ο εμπορικός αντιπρόσωπος και οι οποίες προκύπτουν από τις υποθέσεις με τους πελάτες αυτούς».

Συγκεκριμένα, ο υπολογισμός της αποζημίωσης πελατείας διέρχεται τρία στάδια:

- Α’ στάδιο: α) προσδιορίζονται οι νέοι πελάτες που εισφέρθηκαν στην επιχείρηση, β) προσδιορίζονται κατά πιθανολόγηση τα οφέλη που θα αποκομίσει η επιχείρηση για τα επόμενη έτη, γ) προσδιορίζεται η «φύρα πελατείας», δηλαδή το ποσοστό πελατών που στη διάρκεια των επόμενων ετών θα αποχωρεί σταδιακά και δ) αφαιρείται ο «προεξοφλητικός» τόκος. 

- Β’ στάδιο: εξετάζεται το δίκαιο του χαρακτήρα της αποζημίωσης με συνυπολογισμό διαφόρων παραγόντων που άλλοτε συντελούν αυξητικά και άλλοτε μειωτικά στο τελικό ποσό της αποζημίωσης.

- Γ’ στάδιo: συγκρίνεται το ποσό που προκύπτει από τα δύο παραπάνω στάδια με ένα ανώτατο ποσό που προβλέπει το εν λόγω προεδρικό διάταγμα∙ το χαμηλότερο εκ των δύο αυτών ποσών είναι αυτό που τελικώς καταβάλλεται.

Ειδικότερα:

Α ΣΤΑΔΙΟ

Στο πρώτο στάδιο εξακριβώνεται ο αριθμός των νέων πελατών που έχει εισφέρει ο αντιπρόσωπος και ο βαθμός προαγωγής των συναλλαγών με τους ήδη υπάρχοντες πελάτες. Τούτο διότι σημασία έχει για το ύψος της αποζημίωσης η τυχόν ωφέλεια που θα αντλήσει η αντιπροσωπευόμενη επιχείρηση από τους πελάτες που εισέφερε σε αυτήν ο αντιπρόσωπος. Για να δικαιούται αποζημίωση ο αντιπρόσωπος, η επιχείρηση θα πρέπει να διατηρεί σημαντικά οφέλη και μετά τη λύση της σύμβασης αντιπροσωπείας∙ και αυτά τα οφέλη θα πρέπει να πηγάζουν ακριβώς από τις νέες πελατειακές σχέσεις που εισέφερε ο αντιπρόσωπος, οι οποίες παραμένουν πιστές και στον τυχόν νέο αντιπρόσωπο κοκ. Δεν αποκλείεται, ωστόσο, να πρόκειται για ένα πολύ μικρό αριθμό πελατών, ακόμα κι έναν, εφόσον ο κύκλος εργασιών που πραγματοποιείται μέσω αυτών είναι ιδιαίτερη αυξημένος (π.χ. αντιπρόσωπος καταναλωτικού αγαθού συνάπτει συμφωνία πώλησης με έναν μόνο νέο πελάτη, ο οποίος, όμως, τυχαίνει να είναι η μεγαλύτερη αλυσίδα σουπερμάρκετ στην χώρα κοκ).

Κατόπιν θα πρέπει να προβλέψουμε τη πιθανή μελλοντική διάρκεια του οφέλους αυτών των πελατών, η οποία μετράται σε έτη∙ δηλαδή θα προχωρήσουμε με μια πρόγνωση της σταθερότητας της πελατειακής σχέσης. Στο πλαίσιο αυτό είναι φυσικό ότι θα συνεκτιμηθούν ποικίλοι παράγοντες, όπως οι συνεχείς εναλλαγές προμηθευτή στον συγκεκριμένη αγορά κοκ. Για παράδειγμα η πιθανότητα σύναψης μιας δεύτερης σύμβασης στο μέλλον με πελάτη προϊόντος με μακρά διάρκεια ζωής (π.χ. ψυγείο με διάρκεια ζωής κατά μέσο όρο την 10ετία) είναι σχετικά μειωμένη (βλ. ωστόσο εξαίρεση στην περίπτωση που πωλούνται ανταλλακτικά κοκ σε απόφαση Εφετείου Λάρισας 29/2005: «Όταν τ’ αντικείμενα της αντιπροσωπείας έχουν μακρά ζωή, όπως τ’ αυτοκίνητα, οι πελατειακές σχέσεις διατηρούνται με την κάλυψη των αναγκών της πελατείας σε ανταλλακτικά και με την ενημέρωσή της για τα νέα μοντέλα»). Αντίστοιχα αντιπρόσωποι σε τουριστικές περιοχές με απρόσωπη πελατεία, κάθε χρόνο εναλλασσόμενη, θα είναι πιο δυσχερές να αποδείξουν την σταθερότητα συγκεκριμένων πελατειακών σχέσεων, αφού οι πελάτες της μιας χρονιάς ενδέχεται να είναι τελείως διαφορετικοί με αυτούς της επόμενης. Συνήθως η διάρκεια διατήρησης της πελατείας κυμαίνεται μεταξύ 2 και 3 ετών (φυσικά ανάλογα το προϊόν και τη σχετική αγορά μπορεί να φτάνει και τα 5 ή 6 έτη). Αφού προσδιορισθούν οι νέοι πελάτες, υπολογίζεται η ακαθάριστη προμήθεια επί αυτών για τους τελευταίους 12 μήνες της σύμβασης αντιπροσωπείας και το ποσό αυτό λειτουργεί ως βάση υπολογισμού της ωφέλειας για τα έτη που πιθανολογείται ότι θα διατηρηθεί η πελατεία. Επομένως αν η ακαθάριστη προμήθεια των νέων πελατών τους τελευταίους 12 μήνες ανέρχεται σε 50.000 ευρώ και εκτιμάται ότι αυτή η νέα πελατεία θα διατηρηθεί για τα επόμενα 3 έτη, η ωφέλεια, στο στάδιο αυτό υπολογισμού, ανέρχεται στις 150.000 ευρώ. Σημαντικό είναι, επίσης, στο στάδιο αυτό της πρόβλεψης να λάβουμε υπόψη μας και την τάση των πωλήσεων∙ δηλαδή αν η τάση τα τελευταία χρόνια ήταν σε υψηλό βαθμό καθοδική, ο αντιπρόσωπος δεν μπορεί ευχερώς να υποστηρίξει ότι οι εισφερόμενοι από αυτόν πελάτες θα διατηρηθούν και τα επόμενα 3 χρόνια στον ίδιο βαθμό.

Λογικό είναι, εξάλλου, στον υπολογισμό που κάνουμε στο στάδιο αυτό να λαμβάνουμε υπόψη μας και την τυχόν «φύρα πελατείας», δηλαδή τον βαθμό μετακίνησης των πελατών ανάλογα με τα χαρακτηριστικά της οικείας αγοράς. Κάθε χρόνο υπολογίζεται και ένα ποσοστό «φύρας», το οποίο αυξάνεται με την παρέλευση των ετών. Είναι δεδομένο ότι με την πάροδο του χρόνου θα απολεσθούν ορισμένοι πελάτες, καθότι η μετακίνηση πελατών μεταξύ προμηθευτών σε κάθε αγορά θεωρείται φυσιολογικό γεγονός στο πλαίσιο μιας οικονομίας ελεύθερου ανταγωνισμού. Ο βαθμός μετακίνησης υπολογίζεται ως ποσοστό σε ετήσια βάση και καθορίζεται με βάση κυρίως ιστορικά στοιχεία (αν η επιχείρηση απώλεσε 10% των πελατών της την προηγούμενη χρονιά, είναι μάλλον πιθανό το ίδιο ποσοστό να ισχύσει και για την επόμενη χρονιά). Είναι σαφές ότι ο βαθμός μετακίνησης παρουσιάζει διακυμάνσεις από αγορά σε αγορά, αλλά τα δικαστήρια έχουν φτάσει μέχρι και στο σημείο να δεχτούν ποσοστά της τάξης του 30% ή 40% ανά έτος.

Τέλος, αφαιρούμε από την τυχόν ωφέλεια τον προεξοφλητικό τόκο, καθότι με την αποζημίωση που λαμβάνει ο εμπορικός αντιπρόσωπος εισπράττει εφάπαξ ένα ποσό, το οποίο υπό κανονικές συνθήκες και χωρίς λύση της σύμβασης θα το εισέπραττε μέσα στα επόμενα 2-3 χρόνια. Αντίστοιχα η επιχείρηση υποχρεούται να καταβάλει εφάπαξ ένα ποσό το οποίο υπό κανονικές συνθήκες θα κατέβαλε εντός μεγαλύτερου χρονικού διαστήματος (συνήθως 2-5 ετών). Ο προεξοφλητικός τόκος καθορίζεται από τον δικαστή βάσει των επιτοκίων που ισχύουν στην εκάστοτε αγορά την εκάστοτε χρονική στιγμή.

Σημαντικό είναι να τονίσουμε ότι το ποσό της αποζημίωσης δεν εξαρτάται από το εάν τελικώς η επιχείρηση εκμεταλλεύτηκε το εν λόγω πελατολόγιο ή όχι. Γιατί ενδεχομένως αποτέλεσε εμπορική επιλογή της επιχείρησης να μην διορίσει στην συγκεκριμένη περιοχή νέο αντιπρόσωπο, με αποτέλεσμα να απολέσει τις πωλήσεις από το συγκεκριμένο πελατολόγιο. Η επιλογή όμως αυτή της επιχείρησης δεν μπορεί να στερήσει τον αντιπρόσωπο από την αποζημίωσή του, όπως εξάλλου έχουν κρίνει ήδη και τα δικαστήριά μας (βλ. απόφαση Αρείου Πάγου 709/2018: «Ούτε επίσης έχει έννομη σημασία η κατ’ επιλογή του αντιπροσωπευόμενου μη συνέχιση της εμπορικής συνεργασίας με τους πελάτες (νέους ή παλαιούς) που είχε προσελκύσει ο αντιπρόσωπος - διανομέας, όπως συμβαίνει στην περίπτωση που ο αντιπροσωπευόμενος, δεν όρισε για την ίδια περιοχή αποκλειστικό αντιπρόσωπο ή διανομέα, αφού στην περίπτωση αυτή η υπάρχουσα κατά τη λύση της σύμβασης δυνατότητα του αντιπροσωπευόμενου να συνεχίσει τη συνεργασία του με τους πελάτες του αντιπροσώπου ακυρώνεται με τη βούληση τους αντιπροσωπευόμενου»).

Β ΣΤΑΔΙΟ

Στο δεύτερο στάδιο εξετάζουμε το ζήτημα του δικαίου χαρακτήρα της αποζημίωσης. Θα πρέπει να λάβουμε υπόψη μας διάφορα στοιχεία επιμέτρησης, τα οποία ενδέχεται να λειτουργούν μειωτικά ή και αυξητικά στο ύψος της αποζημίωσης.

Μειωτικά λειτουργούν π.χ.:

α) τυχόν μειωμένη συμβολή του αντιπροσώπου στην αύξηση του πελατολογίου λόγω ήδη αυξημένης αναγνωρισιμότητας του προϊόντος η οποία μπορεί να οφείλεται είτε λ.χ. σε αυξημένες δαπάνες διαφήμισης της επιχείρησης είτε σε ήδη καθιέρωση του προϊόντος στην αγορά λόγω των ιδιαίτερων ποιοτικών χαρακτηριστικών του κοκ (αξιοπιστία του εμπορεύματος). Είναι λογικό ότι πιθανόν η εισφορά νέων πελατών ενός προϊόντος που απολαμβάνει παγκόσμιας αναγνώρισης και διαφήμισης να οφείλεται όχι τόσο στον αντιπρόσωπο αλλά στην επιχείρηση που έχει καταστήσει το προϊόν της πόλο παγκόσμιας έλξης (βλ. π.χ. απόφαση Αρείου Πάγου 212/2006: «…η πρώτη ενάγουσα δεν είναι αποκλειστική δημιουργός της πελατείας αυτής, αφού ενεργούσε στα πλαίσια οργανωμένης από την εναγομένη εμπορικής και διαφημιστικής πολιτικής και προωθούσε στην αγορά εμπορεύματα (αυτοκίνητα) πανελληνίως και παγκοσμίως γνωστού τύπου»). Ωστόσο τυχόν υψηλές διαφημιστικές δαπάνες εκ μέρους της επιχείρησης δεν φτάνουν στο σημείο να εκμηδενίζουν το ύψος της αποζημίωσης του αντιπροσώπου (βλ. λ.χ. απόφαση Αρείου Πάγου 709/2018: «…δεν έχει δε σημασία το γεγονός ότι τα συμβατικά προϊόντα είναι επώνυμα και ως εκ τούτου γνωστά στο καταναλωτικό κοινό, λόγω και διαφημιστικών ενεργειών του αντιπροσωπευόμενου, στο πλαίσιο της επιχειρηματικής του δραστηριότητας για την προώθηση των πωλήσεων των προϊόντων αυτών, αφού οι ενέργειες αυτές του αντιπροσωπευόμενου, όταν μάλιστα γίνονται χωρίς αναφορά στην επιχείρηση του αντιπροσώπου, δεν αποσκοπούν στη με τη μεσολάβηση συγκεκριμένου αντιπροσώπου διάθεση αυτών, αλλά γενικώς στην αύξηση της ζήτησης των προϊόντων αυτών»).

β) τυχόν υψηλά έξοδα που εξοικονομεί ο αντιπρόσωπος εξαιτίας της λύσης της σύμβασης. Για παράδειγμα υψηλά διαχειριστικά κόστη, εξοικονόμηση ενός υψηλού εμπορικού μισθώματος που άλλως ήταν υποχρεωμένος να καταβάλλει, ή σε περίπτωση αντιπροσωπείας υπηρεσιών με υποαντιπροσώπους, εξοικονόμηση των αμοιβών των υποαντιπροσώπων που άλλως θα ήταν υποχρεωμένος να καταβάλλει κοκ.

γ)  το γεγονός ότι η καταγγελία της σύμβασης προκλήθηκε λόγω παραπτώματος συνεργάτη του αντιπροσώπου ή βοηθητικού προσωπικού. Στην τελευταία αυτή περίπτωση ενδέχεται μάλιστα να έχουμε και εκμηδενισμό της αποζημίωσης, ανάλογα με τις περιστάσεις.

δ) τυχόν δραστηριοποίηση του αντιπροσώπου μετά την λύση της σύμβασης ανταγωνιστικά, συνάπτοντας π.χ. συνεργασία –σχέση αντιπροσωπείας- με ανταγωνιστική της αντιπροσωπευόμενης επιχείρηση. Στην περίπτωση αυτή είναι λογικό ότι υφίσταται κίνδυνος η επιχείρηση μετά την λύση της σύμβασης να χάσει όλα τα οφέλη από τους νέους πελάτες που ο αντιπρόσωπος εισέφερε για τον απλό λόγο ότι θα δύναται σε αρκετές περιπτώσεις να τους μεταφέρει στον νέο επιχειρηματία.

Αυξητικά λειτουργούν π.χ.:

α) τυχόν αυξημένες δαπάνες διαφήμισης και προβολής κτλ. του αντιπροσώπου. Παρομοίως η δημιουργία της πελατείας αποκλειστικά και μόνο λόγω ενεργειών του αντιπροσώπου – η δραστηριότητα του αντιπροσώπου ήταν η μόνη, ή τουλάχιστον η κύρια, αιτία της εισφοράς της νέας πελατείας. 

β) η ιδιαίτερη μεγάλη διάρκεια της σχέσης αντιπροσώπευσης. Είναι λογικό ότι θα βαρύνει στην κρίση του δικαστή το πολυετές μιας εμπορικής συνεργασίας.

γ) η δυσκολία διείσδυσης που αντιμετώπισε ο αντιπρόσωπος εισερχόμενος σε μια νέα αγορά. Είναι διαφορετικό να πρέπει να εισέλθεις σε μια αγορά όπου δεν υπάρχει λ.χ. άλλος ανταγωνιστής και διαφορετικό να πρέπει να ανταγωνιστείς μεγάλο αριθμό επιχειρήσεων και αντιπροσώπων για να σταθείς εμπορικά στην σχετική αγορά.

δ) αυξημένες επενδυτικές δαπάνες οι οποίες λάβανε χώρα καθ΄ υπόδειξη της επιχείρησης, το κόστος των οποίων δεν έχει προλάβει ακόμα να αποσβεστεί. Για παράδειγμα η επιχείρηση υποδεικνύει στον αντιπρόσωπο να εγκατασταθεί σε νέο πολυώροφο κατάστημα με υψηλά κόστη ανακαίνισης και εξοπλισμού και μετά από λίγους μήνες προχωράει σε καταγγελία της σύμβασης αντιπροσωπείας.  

Γ ΣΤΑΔΙΟ

Το ποσό που θα προκύψει από τους παραπάνω υπολογισμούς δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να ξεπερνάει ποσό ισοδύναμο με τη αμοιβή ενός έτους που υπολογίζεται βάσει της μέσης ετήσιας αμοιβής του αντιπροσώπου κατά τα πέντε τελευταία έτη. Στην περίπτωση αυτή το ποσό που δικαιούται ο αντιπρόσωπος αντιστοιχεί στο εν λόγω ανώτατο όριο.

Ένα Παράδειγμα

Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή εξέδωσε το 1996 μια σχετική Έκθεση, όπου αποτυπώνονται και συγκεκριμένα παραδείγματα υπολογισμού του ύψους της αποζημίωσης πελατείας. Εκεί περιέχεται το κάτωθι παράδειγμα:

 Βλ. αντίστοιχα π.χ. και απόφαση Τριμελούς Εφετείου Θεσσαλονίκης με αριθμό 312/2015: «Έτσι, ενόψει α) της συνεχόμενης πτωτικής πορείας των ειδών που εμπορεύεται η εναγομένη, β) του ότι ο ενάγων έχει φέρει νέους σταθερούς πελάτες με αναμενόμενη διάρκεια ζωής των πελατειακών σχέσεων επί τρία έτη από τη λύση της σύμβασης αντιπροσωπείας στην εναγομένη, η οποία θα διατηρήσει οικονομικά οφέλη από αυτούς, γ) οι συνολικές προμήθειες του ενάγοντος για το έτος 2010 ανήλθαν στο ποσό των 28.885,51 ευρώ και για το πρώτο εξάμηνο του 2011 στο ποσό των 15.214,72 ευρώ, η δε συνολική απώλεια των προμηθειών του για τα επόμενα τρία έτη θα ανερχόταν στο ποσό των 20.220,06 ευρώ μειωμένο κατά 40%, ήτοι στο ποσό των 12.132,03 ευρώ για το πρώτο έτος, στο ποσό των 12.132,03 ευρώ μειωμένο κατά 30% ήτοι στο ποσό των 8.492,42 ευρώ για το δεύτερο έτος και στο ποσό των 8.492,42 ευρώ μειωμένο κατά 20% ήτοι στο ποσό 6.793,94 ευρώ για το τρίτο έτος, η δίκαιη αποζημίωση του ενάγοντος για το επόμενο της καταγγελίας χρονικό διάστημα των τριών ετών πρέπει να καθορισθεί στο ποσό των 27.418,39 ευρώ, το οποίο δεν υπερβαίνει τον ετήσιο μέσο όρο των αμοιβών που εισέπραξε ο ενάγων κατά τα τελευταία πέντε έτη και που ανέρχεται στο ποσό των 35.961,52 ευρώ».